Protocolo Acessório
O que é. O Protocolo MS é uma técnica para orientar o desenvolvimento de perguntar.
Para que se aplica. Para trazer para fora uma informação que já está dentro do questionado.
Qual o propósito. O que nós conhecemos possui camadas ou dimensões. Essas camadas possuem um nível superficial e níveis mais profundas. Imagine a água do mar. Na superfície está aquilo que pode ser visto, como uma pessoa nadando ou um barco velejando. alguns níveis mais abaixo poderemos encontrar peixes ou um pássaro que tenha mergulhado em busca de comida. Se formos ainda mais fundo, vamos encontrar baleias e outros peixes. Se continuarmos nossa exploração, vamos encontrar criaturas cada vez mais exóticas. e bem lá no fundo, em virtude da escuridão, pois a luz não vai até as camadas mais profundas, vamos encontras peixes sem olhos, pois a essa profundidade, não há necessidade de visão. Nessas profundezas, as criaturas marinhas desenvolvem outros tipos de sentido para sobreviverem.
A MS usa esse mesmo princípio para aprofundar o conhecimento. No geral, as pessoas conseguem vislumbrar somente o conhecimento que está na superfície do saber. Vou apresentar um exemplo para que você compreenda melhor. Sócrates caminhava com seus discípulos enquanto via um homem fazendo um sacrifício de um galo para o Deus Apolo. Parou, ficou observando alguns minutos e perguntou aos discípulos: O que aquele homem está fazendo? Ao que um dos discípulos prontamente respondeu, "Ele está oferecendo um galo aos deuses". Sócrates continuou perguntando: Por que o homem está oferecendo um galo aos deuses? "Para obter algum favor, provavelmente". "Por que o homem acredita que receberá um favor dos deuses em troca de um galo?", "Provavelmente porque ele acredita nisso", "E por que ele acredita nisso?", "Porque faz parte de nossa cultura religiosa". "Quem perguntou a Apolo sobre se ele aceita ou não esse tipo de sacrifício?"... um silêncio se estabeleceu no ambiente. Sócrates continuou, "E se um de nós ou o homem perguntasse aos deuses se eles aceitam esse tipo de sacrifício, uma vida de um animal em troca de um favor, o que os deuses responderiam?"... Silêncio novamente. Então Sócrates reformulou a pergunta, "Supondo que os deuses pudessem responder diretamente, o que eles prefeririam, o sacrifício de um animal inocente ou uma mudança de atitude e comportamento das pessoas para se tornarem seres humanos melhores?" Ao que os discípulos responderam unânimes, "Mudar o comportamento para melhor".
A resposta unânime já estava dentro dos discípulos, eles já a conheciam, no entanto, não estava na superfície do saber, mas, nas profundezas. Sócrates já sabia a resposta, mas achou mais adequado mostrar a seus discípulos que eles também já sabiam a resposta, de forma que ela ficaria gravada na superfície de seu saber pela eternidade. Se Sócrates tivesse optado por simplesmente apresentar a resposta imediatamente, por meio de uma explicação direta, provavelmente ela logo seria esquecida, pois permaneceria lá nas camada mais profundas e inferiores.
A maiêutica socrática segue uma lógica simples, faça-se uma pergunta relacionada a algum acontecimento imediato ou presente, e faça-se a seguinte pergunta a partir da resposta e assim sucessivamente até a linha existencial do tema se extinguir.
Você vê alguém agitado: "O que você está sentindo?" "Estou um pouco nervoso". "Você tem alguma ideia com o que esse nervosismo pode estar relacionado?", "Estou com receio de não da conta do que preciso fazer essa semana", "Você tem muita coisa para fazer essa semana?" "Acho que sim" "Tem alguma coisa muito importante para fazer esta semana que você nunca fez antes?" "Não, só acho que tem coisa demais para eu fazer", "Pense nas coisas que vc tem que fazer essa semana e veja se você encontra alguma coisa que acha que não sabe fazer", "Acho que sei fazer tudo o que tenho que fazer", "Certo, mas há alguma coisa muito difícil, que você não consiga fazer sozinho?", "Vou visitar um cliente novo, que pode nos comprar um produto de alto valor", "E por que isso lhe traz desconforto?" "Por que não conheço o cliente e me disseram que ele é muito exigente", "Você conhece bem o produto que pretende vender?" "Acho que sim" "Há alguma pergunta que seu cliente possa fazer sobre o produto que você não saberia responder?" "Não, eu saberia responder todas as perguntas" "Você teria medo que seu cliente lhe faça uma pergunta que você não saiba responder" "Não, isso não", "Do que você teria medo em relação a esse cliente?" "De ele não me receber bem, eu acho", "E por que você acha que ele não lhe receberia bem?" "Não sei, é só um sentimento", "Certo, supondo que seu cliente esteja armado e lhe aponte a arma, qual a chance de isso acontecer?" "Isso nunca aconteceria" "Qual a chance se acontecer?" "Zero por cento", "O que mais poderia acontecer?" "Pode ser que eu não consiga vender", "Certo, supondo que você não consiga vender, você se acharia culpado por isso? "Não sei, já me senti culpado antes", "Supondo que você seja culpado por não vender, por que você seria culpado?", "Não teria como eu ser culpado, pois talvez meu produto não seja o que ele realmente esteja precisando". "Supondo que você vá até esse cliente, faça sua parte, apresentando seu produto e seu cliente não compre, o que você perderia com isso?" "Eu não perderia nada. eu só não ganharia". "E você acredita que na vida vamos ganhar sempre?", "Não, a gente ganha umas vezes e perde outras", "Você aceitaria que você poderá ganhar essa venda ou não ganhá-la? Você aceita que, como você não sabe, há 50% de chances de você não ganhar o negócio e 50% de chances de você ganhar?" "Eu aceito". "Agora quero que você regresse ao momento presente e me diga onde está seu nervosismo", "Desapareceu, não sinto mais nada."